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銷售工作業務員談業務的幾個關鍵步驟
  • 作者:
  • 發表時間:2014-01-04 13:10:10
  • 來源:

 銷售工作業務員談業務的幾個關鍵步驟

現在很多銷售工作人員在拜訪客戶的時候,顯得很盲目,見了面不知道該說什么,該怎么說,只是簡單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒有激情了。今天這樣,明日還是如此,日復一日,沒有多大成績,便想著改行,結果在其它的行業中也做得不盡人意。最后還是弄不明白,為什么現在的社會客戶這么難開發,客戶這么難維護?其實不然,不是沒有市場,也不是沒有客戶,關鍵是在于做銷售工作的人,你是否是合格的銷售工作員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考,善于復制別人的成功的方法,善于行動,善于總結,那么開發客戶就很輕松。

第一步驟:專業取信客戶。談客戶,首先是你的人接觸客戶,人的長相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平,這一點很重要。給人的第一印象自不用說,要注重儀容儀表也不用說,這是銷售工作最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶,讓客戶相信你。

談到專業水平,我覺的有以下幾點要注意:

1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前,要充分對客戶的情況和行業情況要進行調查的了解。比如客戶的實力,客戶的銷售工作情況,客戶的人際關系,客戶的性格等等要盡可能多的了解。

2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立,不預則廢。要順利拜訪并開發成功,須做好前期準備工作。

(1)資料準備:包括企業簡介、產品手冊,樣品、價格政策表等。

(2)儀容準備:要想更好地開發客戶,業務人員必須以良好的職業形象出現在客戶面前。包括:穿著職業化,盡量著職業化的裝束,比如,西裝等,著裝不可太隨便,面部形象職業化,銷售工作要充滿自信,面帶微笑。

(3)心理準備:作為廠商的業務員,要具備屢敗屢戰,隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此,也要求業務員,要不斷調整和錘煉自己,保持一顆昂揚向上的進取心態。

3、與客戶洽談時,更要時刻彰顯自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的介紹、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等,要很熟悉的說出,不能吞吞吐吐,讓客戶覺的你不專業。當然對于客戶所提的條件銷售工作也要靈活應對,自己解決不了的不要當場給予回答,下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

專業水平是靠自身的學習與積累得到,也就是說不打沒有準備的仗,拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都了解、學習到,而且要能夠熟練的運用,讓客戶覺得你很專業,銷售工作那么客戶就會對你產生信任感,對你的公司產生信任感。

利益打動客戶。有了專業的水平是博的客戶信任,只是推銷的第一步。那么客戶相信了你的產品了,但是他不一定會與你合作,因為他關注的還是利益的問題。所以我們在向客戶推銷產品的時候,不能極力把產品展示給客戶,不能只是一直說產品或者服務如何如何的好,這樣是打動不了客戶的,他所關注的是你產品與服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優勢?那么在這個時候,我們的銷售工作人員就要“投其所好”,極力向客戶帶來的最大化利潤,是給客戶提供一條財路與發展的機會,是追求雙贏,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進行下去,另外通過案列說服法打動客戶。比如介紹某某經銷商銷售工作該產品,帶來的較好的利潤,銷售工作從而為簽單做鋪墊。

銷售工作的時候,一般見老板的面,第一句話會說:“老板,您好!很高興今天能夠拜訪您,今天來的是向您推薦一條財路的,不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你,他至少會有興趣聽你的介紹介紹,這就是利益推銷的一個簡單應用。

態度感染客戶。談客戶非易事,一定要做好心理準備,即使人倒下了,我們的信念,精神都不能垮,那么在談客戶的時候,這一點也很重要。我們要始終都保持積極向上的態度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸情和堅定的態度與意志,客戶可以拒絕你的產品,但他不會拒絕你這個朋友,要有這種思想。我們要轉變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏。所以客戶不接受也是很正常的,說明他的戰略眼光還不夠,不是因為我們的原因。如果能有這種想法,銷售工作那么就沒有什么值得懊惱的,我們要展示自己的個人魅力,展示自己的精神面貌,用積極的態度去感染客戶,讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃,那么說明你的自信,你對公司很自信,那么你的產品也就不會差。

行動說服客戶。我們不光要感動客戶,更重要的是于行動,善于為客戶著想,不要只想要客戶進貨,要想辦法幫助客戶銷售工作。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售工作,這里指的是幫助客戶,可以是你幫助他整理庫存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報,以是幫助他策劃一場促銷活動等等。不要認為做這些小事與讓老板做你的產品沒有關系,其實不然,很可能你的一個舉動就會感動他,銷售工作就會說服他,他就會做你的產品。在很多業務員的觀念里,認為做業務員就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標,其實這是最原始的最初級的銷售工作,做業務要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務,幫助顧客去賣產品。而不是只想著回款,而是通過把自己的真誠傳遞給客戶,讓客戶感覺到不是在賣產品而是在交朋友,態度是真誠的,這樣成交機率就很大。